Het verschil met inbound
Bij inbound komt de interesse van de ander. U investeert in vindbaarheid, vakinhoud en referenties, en wacht tot een prospect zich meldt. Dat werkt goed, maar u bepaalt niet wie er belt en wanneer.
Bij outbound bepaalt u zelf de markt. U selecteert bedrijven die aan uw criteria voldoen, zoekt de juiste contactpersoon en toetst in een gesprek of er aanleiding is. Dat is directer en beter stuurbaar.
De stappen in een outbound traject
Een goed outbound traject is geen belrondje, maar een reeks stappen die elkaar opvolgen. Elke stap heeft een eigen doel en een eigen kwaliteitseis.
Doelgroep bepalen op basis van een scherp klantprofiel
Lijst opbouwen met bedrijven die aan dat profiel voldoen
De juiste contactpersoon binnen de DMU achterhalen
Het gesprek voeren en de behoefte onderzoeken
Kwalificeren op de vooraf afgesproken criteria
Afspraak inplannen en compleet overdragen aan sales
Waarom bellen de kern blijft
E-mail en LinkedIn helpen bij herkenning, maar een gesprek levert informatie die geen enkel bericht oplevert. U hoort de context, de twijfel en de urgentie, en kunt direct doorvragen.
Juist in de IT- en technologiemarkt, waar oplossingen uitleg vragen, maakt dat het verschil tussen een naam op een lijst en een afspraak die ergens toe leidt.
Wanneer outbound loont
Outbound is interessant als uw markt afgebakend is, uw propositie uitleg vraagt en het aantal potentiële klanten overzichtelijk is. Precies de situatie waarin wachten op inbound te traag gaat.
Het loont ook wanneer uw salesteam de kennis heeft om te verkopen, maar de tijd mist om structureel te prospecteren. Dan is het voortraject uitbesteden een logische stap.