De mythe: bellen werkt niet meer
Wat niet meer werkt, is willekeurig een lijst afwerken met een uitgeschreven verkooppraatje. Dat herkent iedereen binnen vijf seconden en het levert terecht niets op.
Wat wel werkt, is een goed voorbereid gesprek met iemand die het onderwerp raakt. Waar een e-mail ongeopend blijft en een advertentie voorbijscrolt, geeft een gesprek binnen enkele minuten antwoord op de vraag of er iets speelt. Juist bij complexe oplossingen is dat waardevol.
Voorbereiding bepaalt het grootste deel van het resultaat
Voordat je belt, wil je weten waarom je uitgerekend dit bedrijf belt. Wat is de aanleiding, welke situatie speelt er en wie is verantwoordelijk voor het onderwerp.
Zonder die voorbereiding wordt elk gesprek een algemeen praatje. Met voorbereiding stel je binnen twee zinnen een vraag die de ander herkent, en dat is het moment waarop een gesprek echt begint.
Weet waarom dit bedrijf op de lijst staat en welk signaal je zag
Spreek de juiste contactpersoon, niet degene die het snelst opneemt
Bedenk vooraf welke twee vragen de situatie blootleggen
Weet wanneer je concludeert dat het geen match is
Wat wel werkt in het gesprek
Wees direct over waarom je belt en gun de ander de ruimte om nee te zeggen. Die openheid haalt de spanning uit het gesprek en zorgt er juist voor dat mensen blijven luisteren.
Stel daarna vragen over de huidige situatie in plaats van te vertellen wat je levert. Je zoekt geen podium voor je verhaal, je zoekt of er een knelpunt is dat de moeite van een vervolg waard is.
Vat aan het einde samen wat je hebt gehoord en spreek concreet af wat er gebeurt. Een vage toezegging om later terug te bellen is in de praktijk hetzelfde als een nee.
Wat niet werkt
Een script letterlijk aflezen, doordrammen na een duidelijk nee, of een afspraak forceren bij iemand die er niet over gaat. Het eerste kost je geloofwaardigheid, het laatste kost je collega een verloren uur in de agenda.
Ook sturen op belaantallen alleen werkt averechts. Wie afgerekend wordt op volume, gaat sneller bellen en minder goed luisteren. Kwaliteit boven kwantiteit begint bij hoe je het werk meet.
De rol van kwalificatie vooraf
De meeste teleurstelling over bellen ontstaat niet aan de telefoon maar in de lijst. Bel je bedrijven die niet passen, dan kan geen enkel gesprek dat goedmaken.
Daarom begint bellen bij een scherp klantprofiel en vastgelegde criteria. Tijdens het gesprek toets je die criteria en zet je alleen door wat eraan voldoet. Zo weet je collega precies waarom een afspraak in de agenda staat.
Zorgvuldig omgaan met gegevens
Zakelijke contactpersonen benader je op basis van een gerechtvaardigd belang, en dat brengt verplichtingen mee. Registreer een bezwaar direct, gebruik gegevens alleen voor het afgesproken doel en houd je bestand schoon.
Dat is niet alleen een juridische kwestie. Wie netjes omgaat met een nee, houdt de deur open voor een gesprek op een moment dat het wel uitkomt.