De kern: toetsen voordat sales tijd investeert
Kwalificeren betekent dat u vóór het salesgesprek vaststelt of er aanleiding is om verder te praten. U toetst het bedrijfsprofiel, de rol van de contactpersoon en de situatie waarin de organisatie zich bevindt.
Zonder die toets komt uw salesteam in gesprekken terecht die nergens toe leiden. Met een goede toets voert uw team alleen gesprekken waarin een herkenbare behoefte al is vastgesteld.
Welke criteria u vooraf vastlegt
Kwalificatiecriteria maken kwaliteit meetbaar. U legt vast welke bedrijven passen qua omvang, branche en volwassenheid, welke functies beslissen of meebeslissen, en welke situatie een gesprek rechtvaardigt.
Hoe scherper die criteria, hoe eenvoudiger de beoordeling achteraf. Een afspraak voldoet aan de criteria of niet, en dat is geen gevoelskwestie meer.
Bedrijfsprofiel: omvang, branche, regio en technische situatie
Contactpersoon: beslist of beslist mee over de aanschaf
Behoefte: een concreet knelpunt of een aanleiding op korte termijn
Timing: loopt er een traject, een contract of een investeringsmoment
De DMU: zelden beslist één persoon
In B2B is de aankoopbeslissing meestal een teamsport. Iemand herkent het probleem, iemand bewaakt het budget en iemand toetst de techniek of de risico's. Samen vormen zij de decision making unit.
Bij kwalificatie achterhaalt u daarom niet alleen of iemand interesse heeft, maar ook welke rol die persoon speelt en wie er verder betrokken raakt zodra het serieus wordt.
Kwaliteit boven aantallen
Een lange lijst met contacten oogt indrukwekkend, maar zegt weinig. Tien gesprekken met de juiste persoon over een concreet knelpunt leveren meer op dan honderd oppervlakkige contacten.
Daarom rekent Yayflow af per gekwalificeerde afspraak. Voldoet een afspraak niet aan de vooraf afgesproken criteria, dan leveren we die niet aan.