Stap 1: weet wie u wilt spreken
Begin met een scherp ideaal klantprofiel: welke bedrijven hebben het meeste aan uw oplossing en wie beslist daar? Zonder dat profiel belt u op goed geluk.
Stap 2: bereid elk gesprek voor
Kijk vooraf wat er speelt bij het bedrijf: groei, vacatures, nieuws of een verandering in de sector. Een gesprek dat aansluit bij de situatie van de prospect wordt serieus genomen.
Stap 3: stel vragen in plaats van te pitchen
Het doel van het eerste gesprek is niet verkopen, maar ontdekken of er een reden is om verder te praten. Goede vragen laten de prospect zelf benoemen waar het knelt.
Stap 4: kwalificeer vóór u inplant
Toets een paar vaste punten voordat u een afspraak vastlegt.
Past het bedrijf binnen het ICP?
Spreekt u iemand die meebeslist?
Is er een concrete aanleiding of behoefte?
Is er een realistische termijn?
Stap 5: zorg voor een heldere overdracht
Leg vast wat u heeft gehoord, wie er aanschuift en waarom de prospect openstaat. Stuur een bevestiging met datum en onderwerp. Dat verkleint de kans op een no-show en geeft uw accountmanager een vliegende start.