Waarom prijzen zo ver uit elkaar liggen
De ene aanbieder levert een lijst met adresgegevens, de andere een ingeplande afspraak met een onderbouwd knelpunt. Beide heten leadgeneratie, terwijl het werk en de waarde niet vergelijkbaar zijn.
Vergelijk daarom nooit alleen het bedrag. Vergelijk wat je precies ontvangt: welke definitie van een gekwalificeerde afspraak wordt gehanteerd, wie beoordeelt of die definitie is gehaald en wat gebeurt er als een afspraak niet aan de criteria voldoet.
Factoren die de prijs bepalen
De kosten worden vooral gedreven door hoe lastig het is om de juiste contactpersoon aan de lijn te krijgen en hoe zwaar de kwalificatie-eisen zijn.
Omvang van de doelgroep: een smalle niche vraagt meer werk per gesprek
Bereikbaarheid van de juiste contactpersoon binnen de organisatie
Complexiteit van de propositie en de benodigde inhoudelijke voorbereiding
Hoe streng de kwalificatiecriteria zijn die je vooraf vastlegt
Gewenst tempo: meer afspraken per maand betekent een groter belbereik
Datawerk: verzamelen, verrijken en schoonhouden van bedrijfsgegevens
Model 1: een vast maandbedrag
Je betaalt voor ingezette capaciteit, bijvoorbeeld een aantal dagdelen per week. Dat geeft ruimte om een markt te verkennen en een boodschap te testen, ook als de eerste weken nog weinig afspraken opleveren.
Het risico is dat inspanning en resultaat los van elkaar komen te staan. Zonder heldere afspraken over wat een geslaagd gesprek is, betaal je voor activiteit in plaats van voor uitkomst.
Model 2: prijs per gekwalificeerde afspraak
Hier betaal je per gesprek dat aantoonbaar aan de vooraf vastgelegde criteria voldoet. Je kosten bewegen mee met wat je daadwerkelijk krijgt en je kunt eenvoudig terugrekenen naar je eigen scoringspercentage en ordergrootte.
Dit model is eerlijker zolang de definitie scherp is. Zonder criteria ontstaat een prikkel om aantallen te halen, met criteria ontstaat juist een prikkel om alleen relevante gesprekken door te zetten. Kwaliteit boven kwantiteit is dan ook financieel verankerd.
Bij Yayflow werken we vanuit die gedachte. Wat een afspraak precies is, leggen we samen vast op basis van het ideale klantprofiel, inclusief functie, situatie en aanleiding.
Reken terug vanuit je eigen cijfers
Neem je gemiddelde ordergrootte, je verwachte marge en het percentage gesprekken dat bij jou tot een klant leidt. Daaruit volgt wat een afspraak maximaal mag kosten om rendabel te zijn.
Vergeet de verborgen kosten van zelf doen niet: werving, inwerken, databronnen, belsoftware en vooral de tijd van je verkopers die niet naar lopende trajecten gaat.