Waarom security-beslissers moeilijk bereikbaar zijn
Een IT-manager of CISO krijgt wekelijks aanbiedingen voor tools, scans en trainingen. Wie belt met een productverhaal, wordt snel doorverbonden naar niemand.
Het verschil zit in relevantie. Een gesprek dat begint bij een situatie die de prospect herkent, krijgt wel aandacht.
Begin bij een aanleiding, niet bij uw oplossing
Goede aanleidingen zijn vaak extern en concreet. Ze geven u een reden om nu te bellen.
Nieuwe verplichtingen zoals NIS2 die voor de sector gaan gelden
Groei, een fusie of een nieuwe vestiging
Een overstap naar de cloud of een nieuwe werkplekomgeving
Een aflopend contract met een huidige securitypartner
Spreek de juiste mensen binnen de DMU
Bij security beslist zelden één persoon. De IT-manager voelt het probleem, de directie of financieel verantwoordelijke bewaakt het budget en soms toetst een compliance-functionaris de inhoud.
Bepaal vooraf met wie het eerste gesprek het meest zinvol is. Vaak is dat degene die het risico draagt en ook iets kan besluiten.
Kwalificeer voordat de afspraak in de agenda staat
Een afspraak is pas waardevol als de prospect binnen uw ideale klantprofiel past en er een echte aanleiding is. Toets daarom tijdens het gesprek de omvang van de organisatie, de huidige situatie, de urgentie en wie er meebeslist.
Zo zit uw accountmanager alleen aan tafel bij gesprekken die ergens over gaan.
Wat wij anders doen
Wij stellen samen met u het ICP en de kwalificatiecriteria op voordat we starten. Daarna benaderen we de juiste beslissers telefonisch en plannen alleen gekwalificeerde afspraken in uw agenda, met een overdracht waarin staat wat er speelt.